r Торговый маркетинг и BTL: как продавать больше!

Организация и проведение семинаров Волгоград

Торговый маркетинг и BTL: как продавать больше!

МИНОБРНАУКИ  РОССИИ

ВОЛГОГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

маркетинговое агентство «марка»

 

 

«УТВЕРЖДАЮ»

Первый проректор–проректор по научной работе

_________________В.И. ЛЫСАК

 «____»__________________ 20__ г.

 

 

 

УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

повышения квалификации

по программе

ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ И BTL: КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ!

(по профилю специальности  080102 «Мировая экономика»)

 

Цель

Повышение квалификации руководителей и сотрудников дистрибьюторских центров, торговых представителей и торговых агентов, консультантов по развитию каналов сбыта, планирующих увеличить объем продаж в новых каналах сбыта.

Категория слушателей

Специалисты и руководящие работники

Срок обучения

72 часа

Форма обучения

Без отрыва от производства

Режим занятий

2-4 часа в будние дни, 6-8 часов в субботу

Волгоград 2012

 

               
Индекс

 

Наименование учебной дисциплины

Общая
трудоемкость

Всего
ауд.
час.

Количество аудиторных (академических часов)

 

Самост. работа

 

Лекции

Семи нары

Практич., лаборат. занятия

 

Контроль

ОПД.00

Общепрофессиональные дисциплины

 

 

 

 

 

 

 

ОПД.01.

Стимулирование сбыта в торговых каналах: trade promotion

14

11

7

2

2

Тест

3

ОПД.02.

Выбор товаров для стимулирования

14

11

7

2

2

Кейс

3

ОПД.03.

Стимулирование продаж: ключевые особенности успеха

14

11

7

2

2

Опрос

3

ОПД.04.

Как добиться максимальной эффективности от своей рекламы и при этом экономить 

15

11

7

2

2

Опрос

4

ОПД.05

Инструменты успешной рекламной кампании для продаж   

15

11

7

2

2

Тест

4

 

ИТОГО часов теоретического обучения

72

 

35

10

10

 

17

ИА.00

Итоговая квалификационная аттестация

 

 

 

 

 

 

 

ИА.01.

Квалификационный экзамен

0

 

0

0

0

0

0

ИА.02.

Подготовка и защита аттестационной работы

0

 

0

0

0

0

0

 

Всего часов:

72

 

35

10

10

 

17

 

Директор ИПиПК

В.В. Шеховцов

Руководитель Маркетингового агентства «Марка»

 

Е.Г. Попкова

 

 

МИНОБРНАУКИ  РОССИИ

ВОЛГОГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 маркетинговое агентство «марка»

 

 

 

«УТВЕРЖДАЮ»

Первый проректор – проректор по научной работе

_________________В.И. ЛЫСАК

 «____»__________________ 20__ г.

 

 

 

УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА

повышения квалификации

ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ И BTL: КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ!

(по профилю специальности  080102 «Мировая экономика»)

 

Всего часов по учебному плану                 72

 

Всего аудиторных занятий                         55

 

Лекции                                                          35

 

Семинарские занятия                                  10

 

Практические и лабораторные занятия     10

 

СРС, всего по учебному плану                   17

 

Квалификационный экзамен                        0

 

Аттестационная работа                                 0

 

Волгоград 2012

 

 

Директор ИПиПК

В.В. Шеховцов

Руководитель Маркетингового агентства «Марка»

 

Е.Г. Попкова

 

 

Разработчики программы:

 

 

 

д.э.н., проф. каф.МЭиЭТ

Е.Г. Попкова

стар. преп. каф. МЭиЭТ

У.А. Волосатова

магистрант каф. МЭиЭТ

А.М. Мамедова

 

Одобрена ученым советом ВолгГТУ.
Протокол №___ от «___»_________20__г.

 

 

 

Введение

Курс направлен на повышение квалификации руководителей и сотрудников дистрибьюторских центров, торговых представителей и торговых агентов, консультантов по развитию каналов сбыта, планирующих увеличить объем продаж в новых каналах сбыта. Целью курса является освоение методов стимулирования сбыта в торговых каналах. После завершения программы слушателю выдается сертификат государственного образца.

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Таблица 1

 

Индекс

Наименование учебных модулей и их основные
дидактические единицы

Часы

Форма контр-
роля

Лекции

Лаб., практ.

ОПД.00

ОБЩЕПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ - ВСЕГО

 

ОПД.01

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion

 

ОПД.01.1

•          Инструменты стимулирования сбыта (Trade Promotion)
•          Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
•          Стратегии "push" и "pull"
•          Основные программы стимуляции торговой сети
•          Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
•          Этапы планирования программ стимулирования сбыта
•          Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
•          Механизмы реализации программ стимулирования
•          Ценовое и неценовое стимулирование сбыта
•          Примеры программ мотивации дилеров
•          Бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
•          Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion

7

4

тест

ОПД.02

ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

 

ОПД.02.1

•          Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
•          Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
•          Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
•          Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
•          Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
•          Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж

7

4

кейс

ОПД.03

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ УСПЕХА

 

ОПД.03.1

•          Ключевые особенности успешной рекламной кампании: типичные ошибки и неудачи – российская практика
•          20 отличительных черт успешного маркетинга розницы: простота и доступность, измеряемость, научное обоснование, фокус на клиента, повторные продажи, знание психологии потребительского поведения

7

4

опрос

ОПД.04

Как добиться максимальной эффективности от своей рекламы и при этом экономить 

 

ОПД.04.1

•          Психология покупателя – почему они покупают
•          Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
•          Типы покупателей и цели в отношении их покупок
•          Портрет «идеального клиента», их «горячие кнопки», наше «идеальное решение»
•          Инструменты воздействия на выбор покупателя. Что обязательно необходимо учитывать
•          Лестница товарной категории в сознании покупателя
•          Конкуренция: кто наш истинный конкурент, конкурентная стратегия и инструменты конкурентной борьбы, инструменты для анализа конкурентов

7

4

опрос

ОПД.05

Инструменты успешной рекламной кампании для продаж   

 

ОПД.05.1

•          Маркетинговые исследования: что они дают и как провести саму. Конкурентная разведка розницы и тестирование рекламных материалов
•          Разработка эффективного маркетингового плана стимулирования: что и как делать
•          Полевая практика: написание совместно с участниками их маркетингового плана
•          Разработка креативного плана. О чем говорить в рекламе, как подчеркнуть свои выгоды
•          Приемы партизанского копирайтинга
•          Обзор сильных и слабых сторон СМИ и других инструментов продвижения
•          Внутренние ресурсы компании. «Внутренние» ресурсы. Сервис, PR, название магазина, компании, слоган, точки контакта
•          Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок

7

4

тест

 

 

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ 

Занятия проводятся в аудиториях, оснащенных современной компьютерной и аудио техникой, интерактивными экранами. В учебном процессе широко используются мультимедийные материалы, имеется возможность оперативного доступа к справочным программам, новейшим научным разработкам и широкому обмену информацией.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Основная:

1.      Маркетинговые исследования : практическое руководство / Нэреш К. Малхотра ; [пер. с англ. В. А. Кравского и О. Л. Пелявского]. - 4-е изд. - Москва [и др.] : Вильямс, 2007 (СПб. : Печатный двор им. А. М. Горького). - 1186 с.

2.      Курс МВА по маркетингу / Чарльз Д. Шив, Александр Уотсон Хайэм ; пер. с англ. [Б. Зуева, А. Исаенко]. - 4-е изд. - Москва : Альпина Паблишер, 2012 (Ульяновск : Ульяновский Дом печати). - 716 с.

3.      Маркетинговые войны : перевод с английского / Джек Траут, Эл Райс. - Москва [и др.] : Альпина Паблишерз : Питер, 2010. - 208 с.

4.      Маркетинг от А до Я : 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Филип Котлер ; пер. с англ. [Т. В. Виноградова, А. А. Чех, Л. Л. Царук]. - 4-е изд. - Москва : Альпина Паблишер, 2012. - 209с.;

5.      Маркетинг / Роман Хибинг, Скотт Купер ; [пер. с англ. Д. А. Куликова]. - Москва : Эксмо, 2010. - 846, с.

Дополнительная:

1.      Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келлер ; [пер. с англ. С. Жильцов [ др.]. - 12-е изд. - Москва [и др.] : Питер, 2012. - 814 с. 

2.      Маркетинг по Котлеру : как создать, завоевать и удержать рынок : [перевод с английского] / Филип Котлер ; текст читает Б. Блохин. - Москва : Альпина Бизнес Букс, 2008. - 1 электрон. опт. диск (CD-ROM).

 

Яндекс цитирования